De energietransitie: kans of business as usual?

Tekst: Martin Bongers
Foto’s: Nick Hendriks, NSN Service, Zwaanshoek

Onder hen NSN Service, in Zwaanshoek. Op hun site valt te lezen: ‘Onze specialiteit is het ontwerpen en vervangen van verouderde en energieverslindende installaties’. Nick Hendriks, namens NSN: “Wij doen vooral utiliteitsbouw. Het klopt zeker dat als gevolg van de transitie het vervangen van bijvoorbeeld een oude CV eerder op de agenda komt, dat ervaren wij ook zo. Maar om nou te zeggen dat de wereld er voor ons totaal anders uitziet, nee.”

Adviseursrol

NSN is een familiebedrijf, dat ooit gestart is met advies en projectmanagement. Van lieverlee is NSN in de loop van de jaren onderaannemer en vervolgens hoofdaannemer geworden – een ontwikkeling die veel installateurs zullen herkennen. “Wij kiezen ervoor om onze vaste klanten te bedienen, extra ad hoc werk besteden we uit of geven we weg. En onze klanten zitten sowieso niet te wachten op alweer een nieuw apparaat. Het feit dat in de utiliteit strak gebudgetteerd wordt, geeft ons juist de kans om in onze rol van adviseur te kruipen.”

Daar zit volgens Hendriks dus vooral de kans: niet onnodig ‘spullen schuiven’, maar weloverwogen, op basis van een planmatige meerjarenaanpak, de klant precies dat geven wat hij nodig heeft. “Op die manier groeit mijn klant niet sneller dan ik qua kennis of personeel aankan en tegelijkertijd zorg ik er dan voor dat de klant keurig binnen zijn jaarbudget blijft.”

‘Er is geen personeel. En als er personeel is, is er geen materiaal’

Specialisatie

Wat ook bijdraagt aan de marktpositie van NSN, is het kiezen van een niche. Hendriks: “Wij doen vooral veel scholen, in de hele regio. Het voordeel daarvan is, voor ons en voor hen, dat we steeds meer begrijpen van hun problematiek. Bijvoorbeeld als het gaat om CO2-ventilatie (zie ook de afbeelding over CO2-ventilatie in een school, red.). We hebben dan de oplossing al voordat de klant er om vraagt. En we begrijpen hoe hun budgettering werkt, daardoor kun je zelfs een groot project haalbaar maken door het in jaarlijkse stukjes te knippen.”

Sinds corona is een gezond binnenklimaat in scholen een actuele thema. “In oudere scholen met eenvoudige verwarmingskringen vervangen we niet de hele installatie, dat is te duur om in één keer te doen. We plaatsen WTW-units met een geïntegreerde CO2-technologie. Vóór de frisse lucht het gebouw instroomt wordt deze gefilterd en aangepast aan de gewenste binnentemperatuur.” De crux is dat de units automatisch aangestuurd worden. “Onze jongens kijken remote mee. Mocht er een storing zijn, dan staan we al voor de deur nog voor de gebruikers het zelf gemerkt hebben.”

Specialisatie levert dus kansen op. In het geval van NSN gaat het vooral om scholen, maar het kunnen ook voetbalverenigingen zijn, winkels of kerken. Gelijksoortige kanten, met gelijksoortige problemen en oplossingen. Dat is efficiënt.

NSN heeft er zelfs speciale cloudsoftware voor ontwikkeld (Zie foto 1, red.) Hiermee maakt het bedrijf, samen met de klant, een inventarisatie van de infrastructuur. Van elk installatieonderdeel zijn er foto’s en wordt de status geactualiseerd. Hendriks: “Hieraan hangen we dan een vervangingsplanning. Hartstikke inzichtelijk voor de klant.” Maar minstens zo belangrijk: de software draagt dankzij de onderhoudsrapportages die het genereert, bij aan een duurzame relatie. “De klant legt zijn beheer met meer vertrouwen in handen van de installateur.”

Personeelstekort

Dus ja, de transitie levert kansen op, maar wat de meeste kleinere installateurs betreft niet omdat er dan plotseling veel meer werk voor hen is. Het extra werk is er wel, maar vooral het tekort aan goed(!) personeel weerhoudt hen ervan om klussen aan te nemen, vooral als het gaat om installaties met de nieuwste snufjes. De hardware wordt steeds meer high tech, maar de mensen die daarmee om kunnen gaan zijn er niet, of nog niet opgeleid. Hendriks: “Ik kom regelmatig op een vmbo. Voor werk, maar ook houd ik af en toe een spreekbeurt. Het is dan behoorlijk moeilijk om de aandacht van die jongelui vast te houden.”

Toch konden we onlangs lezen dat het aantal loodgieters dat zich bij de KvK inschrijft, plotseling weer enorm toeneemt. Techniek Nederland is uiteraard enthousiast. Of is het een dode mus? Het zijn namelijk bijna allemaal ZZP’ers en inschrijven als loodgieter kan zonder diploma. Het is dus de logische weg om snel een zonnepaneelbedrijfje te beginnen. Maar de installatiemarkt vraagt niet om ongediplomeerde loodgieters; wel om mensen die aan moderne gastoestellen mogen werken. Om gekwalificeerd personeel en om gecertificeerde bedrijven. Hendriks: “Tja, je kan alle spouwmuren en kruipruimten met PUR volplempen, maar als daar dan weer vochtproblemen uit voortkomen… Niet iedereen heeft verstand van zaken merken we, en de klant al helemaal niet. Die kan het kaf niet van het koren scheiden.”

Hendriks vervolgt: “We constateren ook dat in het vmbo steeds meer leerlingen kiezen voor een technische opleiding”, laat Techniek Nederland nog optimistisch optekenen. Maar een recent Duits onderzoek is ook op dit punt niet hoopgevend. Al tijdens de opleidingen daar, blijkt er ontzettend veel uitval te zijn: Vaak kunnen de leerlingen het niveau en het tempo van alle innovaties niet aan.”

Energielabel

“Kantoren met een energielabel lager dan C zijn tot bijna 20 procent minder waard”, liet de Universiteit Maastricht weten. “Panden met energielabel G, leveren zelfs 40 procent minder op bij verkoop of verhuur.” Ligt hier niet een megakans voor de installateur? Hendriks moet er een beetje om lachen: “Ik weet dat het energielabel sinds januari wettelijk vereist is, voor kantoren van minstens 100 vierkante meter. Maar ga jij dat maar eens aan zo’n Amerikaanse belegger vertellen.”

Verschuiving

Ook volgens Paul van Es, van AM Installatie te Noordwijkerhout, biedt de energietransitie niet zo heel veel extra kansen. “Daarmee bedoel ik dus echt extra werk, puur als gevolg van de wens tot energiebesparing.”

Van Es zit in de particuliere markt. Wat er volgens hem wel gebeurt, is dat het werk verschuift. Hij doelt hiermee op het feit dat er nu vaker specialistische werkzaamheden zijn die naar collega’s doorschuiven en andersom. Van Es: “De transitie zorgt er namelijk voor dat de aanvragen iets minder met gas te maken hebben en iets meer met elektriek.” Ook Van Es ziet dat er voortdurend nieuwe producten op de markt verschijnen en daarbij ligt het zwaartepunt op elektrotechnische innovaties. “Dat is allemaal steeds meer high tech en minder recht toe recht aan mechanisch. Water blijft gelukkig redelijk constant, qua werkhoeveelheid en problematiek”, voegt Van Es toe.

De kleinere all round installateurs hebben een vaste klantenkring en daar zit weinig groei in. Van Es: “Maar dat ligt vooral aan onszelf, iedereen heeft z’n handen al vol.” De meeste installateurs beamen dat: je kunt wel extra werk aan gaan nemen – de telefoon gaat bij iedereen voortdurend over – maar dan gaat dat ten koste van de vaste clientèle. Van Es: “Er is geen personeel. En als er personeel is, is er geen materiaal.”

En dus wordt, zodra de telefoon gaat, een afweging gemaakt: is het corebusiness? Wat is de marge? Heb ik genoeg knowhow, genoeg personeel? Als het antwoord te vaak ‘Nee’ is, wordt het werk elders ondergebracht. “Dat bedoel ik met: het werk verschuift”, zegt Van Es. Je brengt het onder bij een collega, vooral als het om iets gaat wat niet tot je corebusiness hoort.” In het geval van Van Es: PV-installaties, full elektrische warmtepompen en isolatie. “Maar dat is dus in het belang van onze vaste klanten, die ik alle aandacht wil blijven geven. Maar ook in het belang van die eventuele nieuwe klant. Die moet geholpen worden door een bedrijf dat echt tijd voor ‘m heeft. En op de een of andere manier komt een deel van dat werk later dan toch bij mij terug.”

Samenwerking

In samenwerking zit dus een verdienkans. In sommige plaatsen heeft men er zelfs een structuur voor bedacht. Zoals in Epe (Gelderland), daar werken verschillende bedrijven samen onder één noemer: ‘Duurzaam wonen in Epe’. Behalve een aantal installateurs maken ook een glaszetter, bouwbedrijven en een makelaar deel uit van de samenwerking. Er is een speciale site voor gemaakt. “De gedachte is: via welk ‘loket’ je ook binnenkomt, minimaal één van ons profiteert en kan het werk verdelen”, licht een deelnemer toe.

Randvoorwaarden

“Nog even over dat extra werk, dat volgens veel deskundigen als een tsunami over on heen zou spoelen”, vult Van Es aan. “Dat valt in de particuliere markt, dus bij de gewone woningen, heel erg mee. Dan heb ik het even niet over de zonnepanelen, maar over verduurzaming binnenshuis. Verduurzamen is een budgetkwestie. Je kunt wel roepen: ‘We gaan minimaal hybride’, maar als de mensen er geen geld voor hebben houdt het op.”

En eigenlijk is dat maar goed ook. Er wordt door ‘de deskundigen’ namelijk wel erg gemakkelijk gedacht over de transitie. Van Es: “Is het netwerk er klaar voor dan? Hebben we genoeg stroom? Als de hele straat om 6 uur ’s avonds de auto aan de laadpaal zet en elektrisch gaat koken, dan weet ik wel wat er gebeurt.”

Niet alleen het gebrek aan geld speelt een rol, ook het feit dat veel oudere huizen nog lang niet ‘klaar’ zijn voor de transitie staat de echte kansen in de weg. Van Es: “Als de ketel er toch uit moet, zou je een mooi besparingsplannetje kunnen maken. Maar dat is theorie. In de praktijk zijn die oudere huizen totaal ongeschikt voor de meeste innovaties. Eerst moet zo’n huis geïsoleerd worden, anders blijft het stoken met het raam open.”

Van Es beperkt zich daarom tot hybride systemen, een warmtepomp in combinatie met een cv-ketel. “Full elektrisch is eigenlijk alleen geschikt voor goed geïsoleerde nieuwbouw. Want als je 10 of 12 kilowatt nodig hebt, dan heb je in een oud huis wel een supergrote pomp nodig. Met energiebesparing heeft dat dan niets meer te maken.”

‘Verduurzamen is een budgetkwestie’

Kans

Ook Hendriks van NSN ziet dat zo. “Overal lees je over prachtige, duurzame innovatie: in de meet- en regeltechniek, in de ventilatie- en CV-techniek, maar zijn klanten zitten er (nog) niet op te wachten. “Er hangt een te groot prijskaartje aan. Zelfs in de utiliteit denkt men wel twee keer na over een investering. Maar voor ons als installateurs is dat niet per se ongunstig, het is juist een kans.”

Hendriks bedoelt ermee dat de kleinere installateur z’n knopen moet tellen, zich niet gek moet laten maken. De grootste valkuil is het, om ‘Ja’ te zeggen tegen elke nieuwe klant. Dan loop je als installateur gauw tegen je grenzen aan. Lees: het gebrek aan goed personeel of actuele knowhow.

Specialisatie, samenwerking met collega’s en vooral de klant (en jezelf) behoeden voor onnodige uitgaven is dan de remedie. En de kans op duurzame, rendabele klantrelaties.