De zorgmarkt
Alleen voor de grote jongens?
Tekst: Marting Bongers
Foto’s: Zorggroep Solis, Van Lente Systeemintegratie en Welvaarts Elektro
De zorg maakt een transitie door. Die transitie bestaat uit het zodanig herinrichten van zorg- en werkprocessen, dat cliënten en medewerkers ondanks alles kwaliteit blijven ervaren. Zorginstellingen worden omgeturnd tot smart buildings waar techniek en technologie zorgtaken ondersteunen, aansturen en zelfs overnemen. Particuliere woningen worden op een vergelijkbare manier levensloopbestendig gemaakt.
Te druk met PV
Veel werk aan de winkel dus. Al jaren wordt daarom geroepen dat die zorgmarkt de kip met de gouden eieren is, het toekomstige walhalla voor de installateur. Ter herinnering: al in 2011 liet Uneto-VNI noteren dat ‘de zorg een belangrijke groeimarkt van de installatiebranche is, en dat het digitale stappenplan ‘Wonen Welzijn Zorg’ de installateurs zal facilitairen’. Er werd zelfs een spoedcursus voor opgetuigd. De installateur die hieraan meedoet kan, volgens de site van Techniek Nederland althans, ‘binnen 48 uur online leren hoe ze klanten adviseren over levensloopbestendige woningen, zorg op afstand en huisautomatisering’. Men mag zich daarna comfortinstallateur noemen. En in 2014 sloten partijen uit de installatiebranche en de zorg een ‘pact’ om zelfstandig wonen beter te faciliteren. Zij zouden gezamenlijk projecten oppakken, en elkaars activiteiten op het gebied van zorg en techniek ondersteunen.
We zijn nu een decennium verder. Een rondgang langs deze partijen geeft een genuanceerd beeld. Ja, er wordt heel veel overlegd en kennis uitgewisseld. Er worden vooral heel veel technologische producten geïntroduceerd, in een steeds sneller tempo en steeds geavanceerder. Maar dat ‘de installatiebranche’ er massaal opspringt, dat beeld wordt niet bevestigd.
Al jaren wordt geroepen dat de zorgmarkt de kip met de gouden eieren is.
Stefan van Maasakkers, van Bol Adviseurs (accountancy, strategie) heeft een logische verklaring: “Het ging ze de afgelopen jaren te goed. PV-installaties, laadpalen, warmtepompen… men was gewoon te druk. Het rendement van een gemiddelde installateur is bovendien meer dan uitstekend. En dat remt de innovatie. Want zo’n bedrijf denkt: waarom zou ik me in deze markt verdiepen? Waar haal ik trouwens de mensen vandaan?”
Zorgtechnologie
Waar hebben we het eigenlijk over? ‘Zorgtech’ is de verzamelnaam voor alle ICT-gerelateerde hulpmiddelen die de client helpt om het leven aangenaam en comfortabel te houden. En die tegelijkertijd de zorgverlener ontlast bij de dagelijkse taken. Even voor het beeld: denk aan een sensor, die ‘s nachts automatisch bewegingen van een patiënt meldt op de app van de zorgmedewerker.
We waren gewend om dit ‘domotica’ te noemen. Maar dat is intussen ‘old school’. Domotica wordt teveel geassocieerd met handige gadgets, zoals iedereen die bij IKEA kan kopen. Zorgtech, nu en zeker in de nabije toekomst, is vooral het samenspel tussen hoogwaardige energie-, klimaat- en lichttechnologie, sensoring, monitoring, communicatietechnologie en (AI-) software.
Artificial Intelligence
AI is hot, het is het ‘buzzword’ van 2024. Even terug naar het voorbeeld van de bewegingssensor: indien de data van die sensor automatisch wordt geïnterpreteerd, ontstaat er een patroon dat de zorgmedewerker exact vertelt: deze beweging, in deze kamer, is ongewoon. Nu meteen naar de cliënt toe! Het kan zelfs zover gaan, dat de software voorspelt: er zou normaal gesproken rond deze tijd deze beweging gemaakt zijn, maar die bleef uit. Gauw even kijken! Of andersom: voor heel veel bewegingen hoeft de zorgmedewerker juist helemaal niet meer in actie te komen, want voor de software zijn het bekende, ‘onschuldige’ registraties. En daar gaat het natuurlijk om: zorgpersoneel ontlasten, en tegelijkertijd de client niet onnodig storen.
Kepler Vision Technologies (Amsterdam) is een producent van dergelijke AI-gestuurde zorgtech. “Als een gewone sensor registreert dat er iemand op de grond ligt, dan weet je nog steeds niet wat er aan de hand is. AI kan dit voor je interpreteren, op basis van patroonherkenning”, zegt het bedrijf. “Klassieke beeldtechnologie slaat alarm zodra iemand over de rand van het bed hangt. Maar AI ‘herkent’ dat de persoon naar de zak met dropjes grijpt, op het nachtkastje. De meldingstatus blijft dan: persoon nog in bed.” Ook maakt het in zo’n situatie veel uit of die persoon een gebroken heup heeft, of dat het om dementie gaat. AI interpreteert en helpt bij de prioritering – efficiënt dus, als er weinig personeel beschikbaar is.
Kennisintensief
Al met al is het ‘installatiewerk’ in de zorgsector dus extreem kennisintensief. Het aantal installatiebedrijven dat ‘de zorgmarkt’ claimt als een specialisme, blijft ook daardoor relatief beperkt. Natuurlijk, in elke stad of dorp zijn er installateurs te vinden die wel eens een stopcontact geplaatst hebben in een verzorgingstehuis, of er een cv-ketel repareerden. Maar bedrijven die er echt werk van maken, dat zijn er niet superveel. Welvaarts Elektro (Vught) doet dat wel. Directeur Ad Lexmond: “Ja, wij zien deze markt inderdaad als een enorme niche. Daar zijn we vanaf 2016 langzaam maar zeker ingegroeid. Maar het was een bewuste keuze om hierop te focussen.”
Er zijn bijna geen partijen die alles overzien, van a tot z
Lexmond: “We zijn voortgekomen uit een regulier installatiebedrijf en geëvolueerd naar technisch dienstverlener.” Het is een positionering die door meer specialisten in de zorgmarkt gekozen wordt. Die markt is namelijk dermate hightech geworden, dat het woord ‘ínstallatietechniek’ de behoefte van de klant en de core van de leveranciers niet meer afdekt. Lexmond: “Er zijn bijna geen partijen die alles overzien, van a tot z.” Dat overzicht is volgens Lexmond juist nodig, omdat het kenmerk van de zorgmarkt is dat het niet meer alleen over stenen gaat, maar ook over mensen en processen, en de samenhang daartussen.
Procesdenken
Een andere reden om overzicht te houden, is gelegen in het feit dat de productontwikkeling steeds sneller gaat. Zowel qua hard- als software. Voor een gemiddelde zorginstelling is het nauwelijks bij te houden en voor een gemiddelde installateur eigenlijk ook niet. Lexmond: “Dat is precies waar wij instappen, waar wij onze toegevoegde waarde leveren. Wij helpen instellingen door te selecteren en de technologie zodanig te integreren dat het hen ondersteunt bij het zorgproces. Het doel is: efficiënte zorg verlenen. En het klinkt misschien gek, maar dan kijken we ook wel eens of er teveel techniek is. Soms halen we ondoelmatige techniek zelfs weg.”
Installatiewerk in deze markt wordt dus steeds meer: regie voeren, namens de klant. Naast ‘technisch dienstverlener’ worden daarom ook positioneringen gekozen als ‘hoofdaannemer’ of, iets moderner en meer ICT-gerelateerd: ‘integrator’. Van Lente Systeemintegratie (Deventer) is er een voorbeeld van. Ook zij zien zich vooral als regisseur van installatieprojecten, zorgprocessen en zorgtechnologieën. Volgens Willy Kregting, Operations Manager, is het inderdaad zo dat het vooral om processen draait: “Door de transitie verandert de wijze waarop zorg verleend wordt. Minder handen aan het bed. Dus moet het flexibeler, efficiënter. Maar wel absoluut rekening houdend met de mens achter die processen – of het nu medewerkers zijn of cliënten.”
Laura Steman, projectleider technologie bij zorggroep Solis (ook Deventer) bevestigt dat er in de zorg een procesomslag gaande is, waar de ‘tech’ op aan moet sluiten. “Als iemand bij ons komt wonen met een zorgvraag, dan kijken we eigenlijk meteen al welke technologie op deze casus ingezet kan worden. Dus stel, er komt een nieuwe client, daar maak je dan een begroting op. Daarbij stellen we onszelf de vraag: Wat kan de client zelf? Welke zorgtaken kunnen met tech ondersteund worden? Pas als dat in kaart is, kijken we naar de schaarse, menselijke zorgverlening.”
Domeinkennis, specialisatie en focus
Kregting: “De zorg is een superniche, met zeer specifieke kenmerken. Je kunt bijvoorbeeld niet zo maar een kamertje binnenwandelen, je moet je voortdurend bewust zijn van de omgeving waarin je werkt. Daar bereiden we onze mensen op voor. En met producenten en leveranciers ga je ook een bijzondere relatie aan. Niet iedereen kan en mag zo maar alles installeren. Je moet goed geschoold zijn.”
Er zijn wel degelijk kansen voor toetreders. Maar specialiseer je, als je relevant wilt blijven.
Waar een ‘gewoon’ installatiebedrijf breed actief is (en vaak weinig van veel weet) is het hier omgekeerd. Focus en domeinkennis, daar gaat het om. Specialiste is dus noodzaak, maar dat levert ook onmiskenbare voordelen op, zoals duurzame relaties met klanten. Stefan van Maasakkers: “En als je een specifiek segment bedient, kun je focussen. Daardoor kun je ook makkelijker aan personeel komen.”
Kenniskloof
Ook aan de vraagzijde, binnen de zorginstellingen zelf, is steeds meer kennis aanwezig. Pakweg 10 jaar geleden was de situatie totaal anders: producenten liepen de deur plat met ‘spullen’. Die verdwenen dan vaak in een kast, simpelweg omdat het niet aansloot op de behoefte – maar dat kon men door de kenniskloof niet voorzien. Intussen is het niveau redelijk gelijkgetrokken met de aanbodzijde.
Een innovatieve zorginstelling, zoals Solis, investeert permanent in kennisuitwisseling. Solis is bijvoorbeeld ‘kartrekker’ in diverse regionale overlegstructuren met collega-instellingen, producenten en installateurs. Laura Steman stuurt die structuren namens Solis aan. Ze zegt: “We zijn er medio 2017 mee begonnen en we worden er steeds behendiger in. Van belang is dat je gezamenlijk een visie op technologie ontwikkelt. Dat je weet waar je je wel of niet op moet richten. Dat is nodig, want er is zóveel op de markt.”
Als er al sprake is van een kloof, dan is die van strategische aard. Steman: “Producenten en installateurs richten zich vooral op de intramurale markt. Begrijpelijk, want dat is een gecontroleerde omgeving, en totaal bekabeld. Da’s makkelijk. Ik zeg dan wel eens: je moet juist extramuraal kijken, dáár zit ons toekomstige probleem.” Willy Kregting (Van Lente) zegt ongeveer hetzelfde: “Strategisch overleg met klanten en producenten? Dat kan beter, om eerlijk te zijn. Proactief denken is absoluut van belang. Waar staan we over 5 jaar – dat soort gesprekken voeren we te weinig”.
Solis maakte intussen alvast een ‘plan van eisen’. Voor cameratoezicht bijvoorbeeld, is in kaart gebracht wat de verwachtingen zijn. “Dat sturen we binnenkort naar leveranciers toe, maar het staat ook op onze website”, aldus Steman.
Partnership
Stemans collega Arco Por (Projectcoördinator Techniek bij Solis) zegt daarover: “De samenwerking met die leveranciers is uitstekend. Overigens, wij hebben het eigenlijk liever over partners. Gezamenlijk zoek je naar de ideale oplossingen. Omdat je partner bent, kun je spiegelen, brainstormen. En nieuwe dingen bedenken en testen. Zo hebben we een pilot gedaan met een speciaal voor ons proces ontwikkelde app, een soort dashboard, waarop de alarmeringen binnenkomen. De intelligente app analyseert de alarmeringen en routeert ze automatisch naar bepaalde medewerkers. Dus niet: alle alarmeringen naar alle medewerkers. Je wordt dus niet constant gestoord met meldingen die niet voor jou zijn. Alleen dit levert al een inzetreductie van 18 procent op.”
Een ander voorbeeld van partnership is de integratie van alle alarmerings-, sensoring- en monitoringstechnolgie in de registratieomgeving voor cliëntendossiers, van Nedap in dit geval. Een klus waar meerdere leveranciers en producenten bij betrokken zijn. Om het overzicht te houden, is er regie nodig. Precies dat is de meerwaarde van partijen zoals Van Lente en Welvaarts.
Kansen voor installateurs?
Kortom: de domeinkennis bij de gevestigde leveranciers neemt door deze ontwikkelingen steeds meer toe, waardoor de drempel voor eventuele markttoetreders vanzelf steeds hoger wordt. Onbegonnen werk dus, voor wie nu nog niet actief is in de zorgmarkt? Hoewel… hoe zat dat ook alweer met die Wet van de remmende voorsprong?
Voor de zorginstellingen kan de geschetste marktsituatie trouwens nadelig uitpakken: relatief weinig aanbieders – en dus een grote afhankelijkheid. Zorginstellingen hebben juist belang bij innovatieve disruptors. Van Maasakkers: “Komt tijd, komt raad. Ze maken de bewuste keuze voor deze markt nog niet omdat er nog voldoende werk elders is. Als het tij keert, zullen ze zich melden.”
Er zijn volgens Van Maasakkers wel degelijk kansen voor toetreders. Voorwaarde: bereid je goed voor. Zoek de superniche. Specialiseer je, als je relevant wilt blijven. “Neem alleen al die particuliere woningen. Wie richt straks al die huizen in, zodat je nog 10 of 15 jaar zelfstandig kunt blijven wonen? Daar gebeurt nu nog te weinig in, maar daar ligt wel een kans.”
Waarvan acte: volgens sommige schattingen zijn er nu al bijna een miljoen slaapkamers omgebouwd tot een soort particulier mini-ziekenhuisje. Wie profiteerde daarvan? De installateur? Of de bouwmarkt?