Meeste korting op kabels en bedrading
E-installateurs ontvangen de meeste korting bij de technische groothandel op kabels en bedrading
Dit artikel is gebaseerd op informatie van de European Electrical Installation Monitor van USP Marketing Consultancy. Het heeft betrekking op het meest recente onderzoek van USP naar dit onderwerp. Voor dit onderzoek worden ieder kwartaal 750 E-installateurs verdeeld over zeven landen ondervraagd (België, Duitsland, Engeland, Frankrijk, Polen, Nederland en Spanje). Ieder kwartaal kent een specifiek en actueel thema. In dit artikel worden enkele resultaten met u gedeeld uit een recente editie, met als thema ‘Pricing’. Dit onderzoek is in Januari 2021 uitgevoerd en geeft inzichten in waar de installateurs hun inkopen doen en de korting overeenkomsten die ze maken met het aankoopkanaal.
Technische groothandel is het belangrijkste aankoopkanaal voor elektrische producten
Uit een eerder onderzoek bleek dat E-installateurs loyaal zijn aan de technische groothandel. Net zoals in voorgaande jaren blijkt uit dit onderzoek dat de technische groothandel in alle zeven deelnemende landen veruit het belangrijkste aankoopkanaal is voor E-installateurs. Figuur 1 toont dat in Nederland het gros van de Nederlandse E-installateurs, bijna negen op de tien, de technische groothandel nog steeds als hun belangrijkste aankoopkanaal zien. Slechts een kleine groep installateurs ziet de bouwmaterialengroothandel, pure online aanbieders of de fabrikant als hun belangrijkste aankoopkanaal.
Korting overeenkomsten met de groothandel
Inzoomend op de traditionele groothandel blijkt dat 95% van de installateurs die hier hun inkopen doet korting overeenkomsten heeft gemaakt. De meest voorkomende overeenkomst is een vaste korting. Uit Figuur 2 blijkt dat bijna alle installateurs een vaste korting bij de groothandel krijgen (92%). Daarnaast geven twee op de vijf installateurs aan dat ze kortingen krijgen op basis van volume. Tot slot wordt er ook nog door een kwart van de installateurs korting overeenkomsten gesloten over individuele orders.
In Figuur 2 is te zien dat de overeenkomst het vaakst wordt gemaakt voor de adviesprijzen en standaard kortingen. Een kwart van de installateurs maakt naast deze twee kortingen ook afspraken over een jaarlijkse bonus. Slechts 16% van de installateurs heeft complexe overeenkomsten met meerdere soorten kortingen en bonussen. Echter, uit het onderzoek is gebleken dat grotere bedrijven vaker complexere overeenkomsten met de groothandelaar hebben dan kleinere bedrijven. Bij de kleinere bedrijven blijft het veelal bij afspraken over de adviesprijs en standaard kortingen. Dit is logisch want grotere bedrijven hebben vaak een sterkere onderhandelingspositie door de volumes die zij afnemen.
De hoogte van de korting varieert tussen de verschillende productcategorieën
Tot zover is gebleken dat de meeste installateurs die hun inkopen doen bij een groothandel ook korting overeenkomsten hebben met deze groothandelaar. Maar de vraag is voor welke productcategorieën worden de korting overeenkomsten voornamelijk gemaakt? Uit Figuur 3 blijkt dat de meeste korting wordt gegeven op bekabeling en bedrading. Negentig procent van de installatiebedrijven die korting overeenkomsten hebben met een groothandel geven aan korting overeenkomsten te hebben voor bekabeling en bedrading. Deze productcategorie krijgt gemiddeld ook de hoogste korting van 55%.
Naast de productcategorie bekabeling en bedrading worden er voor de productcategorieën lichtschakelaars en stopcontacten en verlichting ook met grote regelmaat korting overeenkomsten gemaakt. Vijfentachtig procent van de installatiebedrijven maakt afspraken voor lichtschakelaars en stopcontacten met een gemiddelde korting van 45%. Ongeveer acht op de tien installateurs maakt afspraken over korting op verlichtingsproducten. Gemiddeld wordt daarop 39% korting gegeven.
Voor elektrisch gereedschap worden het minst vaak korting overeenkomsten gemaakt, deze productcategorie krijgt met gemiddeld 26% ook de laagste korting.
Ook het merk is van invloed op de hoogte van de korting
Naast dat de hoogte van de korting per productcategorie varieert tussen de 26% en de 55%, kan de hoogte van de korting binnen de productcategorieën ook variëren afhankelijk van het merk. Hoewel de meeste installateurs vinden dat de hoogte van de korting kan verschillen per merk in iedere productcategorie, blijkt uit Figuur 4 dat installateurs met name vinden dat voor de categorie verlichting de kortingen variëren per merk. Negen van de tien installateurs geeft dit aan. Voor de overige product categorieën geeft ongeveer drie kwart van de installateurs aan dat de kortingen verschillen per merk. Ook hier is voor de productcategorie elektrisch gereedschap volgens minder installateurs variatie tussen merken.
Van de installateurs die bij de fabrikant inkopen, heeft 29% een korting overeenkomst met de fabrikant
Hoewel de fabrikant voor een kleine groep installateurs de belangrijkste aankoopplaats is, wordt er toch door ongeveer 30% van de installateurs wel eens direct bij de fabrikant ingekocht. Waar ongeveer alle installateurs korting overeenkomsten hebben met de groothandelaar, heeft van die 30% installateurs die inkopen doet bij de fabrikant ongeveer een derde een jaarlijkse bonus overeenkomst met de fabrikant. Nederlandse- en Duitse installateurs hebben relatief vaak afspraken met een fabrikant in vergelijking met de andere vijf Europese landen uit het onderzoek. Daarnaast blijkt dat grotere bedrijven vaker een jaarlijkse bonusovereenkomst hebben met de fabrikant dan kleinere bedrijven.
In Figuur 5 is te zien dat in tegenstelling tot de korting overeenkomsten bij de groothandelaar er voor de afspraken bij de fabrikant niet een heel specifieke productcategorie is waar voornamelijk korting voor worden gemaakt. Voor ongeveer alle productcategorieën worden evenveel afspraken gemaakt. Opvallend is wel dat ook hier elektrisch gereedschap onderaan staan. Voor deze categorie wordt het minst vaak afspraken gemaakt. Daarnaast blijkt uit Figuur 5 dat er bij fabrikanten het vaakst afspraken gemaakt worden over adviesprijzen, standaard kortingen én jaarlijkse bonussen, waar de afspraken bij de groothandelaar voornamelijk gemaakt worden over alleen de adviesprijzen en standaard kortingen.
Conclusie en vervolg
Bijna negentig procent van de installateurs noemt nog altijd de technische groothandel hun belangrijkste aankoopkanaal. Het grootste deel van de installateurs heeft daar ook korting overeenkomst, meestal in de vorm van vaste kortingen, met de groothandelaar. De technische groothandelaar lijkt de installateurs dus goed aan zich te binden door het aanbieden van korting overeenkomsten. Daarnaast koopt 30% van de installateurs wel eens direct bij de fabrikant. Een derde van deze installateurs, heeft ook jaarlijkse bonusovereenkomsten met deze fabrikant.
Tegenwoordig hebben online aanbieders steeds meer invloed op de markt. Maar in hoeverre hebben zij invloed op de installateur, die van oorsprong erg loyaal is aan zijn vaste aankoopkanaal? In de volgende editie van Elektropraktijk zal worden ingegaan wat de invloed van online aanbieders is op de korting overeenkomsten die gemaakt worden met groothandelaar en fabrikanten en hoe installateurs over het algemeen tegenover prijzen en hun invloed op merkkeuze staan.
USP Marketing Consultancy BV is een marktonderzoeks- en adviesbureau dat onderzoek verricht naar en adviseert rond vraagstukken op het gebied van bouw, vastgoed en installatie. USP is continu actief in deze branches en werkt voor veel toonaangevende marktpartijen zoals brancheorganisaties, uitgevers, kennisinstituten, fabrikanten, handelsorganisaties, bouwbedrijven en installateurs. De installatiesector kenmerkt zich door ontwikkelingen op het gebied van duurzaamheid en energiebesparing, ontwikkeling van nieuwe producten en concepten en het alsmaar belangrijker worden van de marketingfunctie. Voor meer informatie over USP; www.usp-mc.nl.
Grace Geeve, Research Analyst, USP Marketing Consultancy
